台商經營實戰經驗談系列－台商研擬銷售戰略的有效秘訣

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台商張老師月刊-2010年04月份

徐丕洲

如眾週知，經營環境急激化的時代，部門主管必須重視銷售戰略，戰略的擬定適當與否，將可決定企業的盛衰，吾人皆知研擬戰略對於經營計劃的具體化，將有莫大的助益。

　　銷售部門的戰略包括 (1) 商品別　 (2) 地域別　 (3) 銷售據點別　 (4) 顧客別　 (5) 同業競爭別　 (6) 銷售通路別　 (7) 新商品開發　 (8) 新市場開發，茲將其要點分述如下：

一、地域別戰略的研擬：

　　商品別戰略乃以各地域予以展開的，從搜集地域情報為基礎，藉以推測市場規模及成長性，以便評估企業的市場占有率及競爭力，進而研擬地域別銷售戰略，並能充分活用 PPM （ Product Portfolio Management ）手法發揮矩陣管理的功效。

二、  銷售據點（分公司、營業所）別戰略之研擬：

　　營業主管對銷售據點的工作任務必須明確規定，由於銷售據點是銷售的第一線，具有利潤中心的形態，針對所投入的經營資源，包括人力、物力及資金，以及物流與服務，均需具備即時回饋的管理體制。

　　銷售據點的新設，整合及廢止均為重要的戰略判斷，以零售業及服務業為例，店鋪區位與立地環境的變化，涉及到商圈及競爭力的強弱，上述各點均為銷售戰略的重要課題。

三、顧客別銷售戰略的研擬：

　　如眾週知，為了確保具有效率的銷售戰略，顧客的風險管理至為重要，針對篢客別的交易金額，予以設定 ABC 級的評定。

　　(一)顧客的風險管理

　　一般言之，判定顧客的信用度誠非易事，此因客戶動態隨時都在變化之故，如有將喪失，在最惡劣的情況下，乃為發生連鎖倒閉的現象，為了實踐利益計劃，必須要拉一定金額以上的授信額度，儘可能透過第三者的客觀判斷，進行雙重的檢核，此點至為重要。

　　(二)新增顧客的開拓：

　　新增客戶的開拓與既存客要採取不同的銷售戰略，一般言之，新增客戶的開拓要有專案小組的組織運用，在一定的基準下，必須詳細評估風險的最大限度。

四、研擬同業競爭者別的銷售戰略：

　　競爭對手企業的動向，對於銷售活動具有重大的影響，銷售主管每天吸收的營業情報必須建構系統的規制，針對提供有益的情報資料者，必須要有獎勵的制度。

　　針對既存顧客定期調查市場占有率，並透過交易條件及品目予以比較檢討，經營開拓等之銷售戰略。

五、銷售通路別的戰略：

　　選擇銷售通路的方法及比重，涉及到銷貨及利益目標的達成與否，此乃重大的戰略課題，針對市場及商品特性與競爭對手等之三大要素，均要慎重考慮，才能工確地選擇。

　　近幾年來通路革新的方法出現了，如何提供服務給予最終客戶及成為通路戰略的重大課題，諸如銷售通路的短縮，下游客戶的開拓，物流系統之建立等均是。

　　由是之故，既存顧客的銷貨無法成長，必須另行開拓別的通路，並針對最終顧客市場進行細部觀察，透過業態的變化，檢討通路的成長與衰退，如此才能擬定良好的通路戰略。


http://www.chinabiz.org.tw/chang/monthly/138-201004/138-03.asp

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病毒式??必然含有??重要的功能：
人?在?得利益的同?不知不?地、不???式地宣?了商家的在?生意?。 商家生意信息的?播是通?第三者“?染”?他人而非商家自己，而通常人?更愿意相信他人介?而非商家自己。
我??常看到的免??箱、免?空?、免?域名、?城市人才网ICQ网上及?交流?件（您一?人用不得，您得?服您的朋友同??上ICQ?件）等，都采取了病毒式??方式。
?版微??窗亦如此。比??茨撇?小利，其操作系?病毒式地占?了中?操作系?市?，而占?市?份?比?前的?利要重要得多。
1、什么是病毒式??：
病毒式的??是指?起人?出?品的最初信息到用?，再依靠用?自?的口碑宣?，由于他的原理跟病毒的?播??，???上?之?病毒???，是网???中的一种常?而又非常有效的方法。
2、病毒???的几种常?方法：
a.免?的服?。
一些大型的网站或公司?提供免?的二机域名，免?空?，免?程序接口，?城人事网免???器等?源，?些?源中可以直接或?接的加入公司的?接或者其他?品的介?，也?可以是?告。特?是?在推出的窄告，很适合放在?些免??源中。由于?些服?都是免?的，?用?有?很大的吸引力，另外，?用?自己在使用并?外宣?的?候，就也?提供?服?的公司做了免?宣?。
b.便名服?。
便名服?服?不象上面的免?服?一?需要一定的?力物力，比?适合小公司或?人网站。在网站上提供日常生活中常?用到的一些查?，如：公交查?，??查?，手机??地查?，天气查?等，把?些?用的查?集中到一起，能?用?提供极大的便利，?得到用?很好的口碑，也就能很快的在网名中推???。

郝洽

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